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Le Management commercial

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

  • Savoir définir la stratégie Marketing et commerciale
  • Identifier les sources d’informations pertinentes et utiles à l’analyse de son marché
  • Mener une analyse concurrentielle ou de marché
  • Adapter l’offre aux spécificités de son secteur, de sa cible et de la concurrence en cohérence avec la politique générale de l’entreprise
  • Concevoir ou faire évoluer une offre commerciale adaptée à la demande du client / du marché
  • Organiser et accompagner l’équipe commerciale, assurer un rôle pédagogique et soutenir la motivation
  • Fixer les objectifs
  • Assurer le contrôle tout en développant l’autonomie des individus et évaluer les résultats
  • Apprécier et valoriser les performances individuelles et collectives

PREREQUIS :

  • Pas de prérequis particulier hormis être amené pour le stagiaire à encadrer des commerciaux dans son environnement professionnel en tant que chef des ventes régional, responsable de centre de profit, directeur commercial ou autre postes d’encadre d’équipe de vendeurs ou commerciaux.
  • Le démarrage de formation se fera sur une base d’évaluation des compétences (test de connaissance des techniques alternatives). Ceci permettra de d’approfondir ou pas certains sujets en fonction du niveau de connaissance des stagiaires.

CONTENU ET DEROULEMENT

Prise de contact et évaluation des compétences des stagiaires

  • Identifier les attentes des salariés participants
  • Identifier leurs pratiques de management
  • Identifier leurs points forts et ses points d’améliorations

La détermination de la stratégie marketing

  • Le couple marché/produit et besoins/marché : approche matricielle…
  • Les facteurs de différenciation, l’avantage concurrentiel
  • La segmentation et la sous-segmentation : configuration demande/offre, offre/demande
  • La veille stratégique

Le marché et ses composantes

  • Les sources d’informations sur le marché et son environnement
  • Les principaux indicateurs d’analyse

L’analyse concurrentielle  

  • Les démarches d’étude de la concurrence
  • La collecte et le traitement de l’information
  • La prise de décision, les actions à mener : politique, stratégique…

Les différents MIX de l’entreprise en interaction

  • Le plan de marchéage de l’entreprise : marketing mix et ses variables
  • Le marketing mix des activités de services
  • Le mix vente

Les impératifs de l’action commerciale

  • Le PAC (plan d’actions commerciales), les leviers d’actions : RP, relation client, promotion des ventes…
  • La détermination des actions du PAC : nature et spécificités, prévisions, objectifs…
  • La ventilation des actions : périodicité, planification
  • La communication du plan d’actions commerciales

La mise en œuvre du plan d’action…

  • Le mixage cohérent des hommes, des méthodes et moyens…
  • La budgétisation et la gestion des coûts liés à l’action
  • L’analyse du portefeuille client et fixation des objectifs

Le contrôle, le pilotage et le bilan des actions

  • Les principes et la définition du contrôle et le pilotage
  • Le reporting, le choix des indicateurs de performances commerciales et financières
  • L’instrumentation de l’action : tableau de bord du manager, suivi
  • Les outils du manager : S.I de l’entreprise, tableau de bord …
  • L’analyse des résultats…

Les principes de base du management

  • Le rôle du manager de l’équipe commerciale
  • La détermination des règles du jeu
  • L’exercice du contrôle et de l’autorité
  • Les différentes sources de motivation

Le pilotage du collaborateur

  • Les méthodes de détermination des objectifs individuels
  • Le choix et l’analyse des indicateurs de réussite
  • Les comportements à adopter face à l’erreur et face au conflit
  • Le briefing

Le management de l’équipe commerciale

  • L’organisation, la hiérarchisation et la pérennisation des actions commerciales
  • L’esprit d’équipe à inculquer et/ou favoriser : mobiliser, fédérer autour d’objectifs collectifs
  • La transformation du changement en source de motivation

L’appréciation et l’optimisation des performances

  • Les notions de performances individuelles et collectives.
  • La construction des outils de mesure des performances
  • Le suivi des résultats commerciaux
  • L’analyse des écarts constatés et la mise en place d’actions correctives

Bilan de la formation

  • Validation des acquis
  • Evaluation de la formation

 

METHODES PEDAGOGIQUES

Les méthodes pédagogiques sont basées sur quatre axes :

  • Des apports théoriques en salle. Ils s’appuieront sur un support professionnel très complet qui servira de guide et restera propriété du stagiaire.
  • Des ateliers/exercices : mise en situation pratique sur des cas concrets pour repérer les compétences clés, utiliser les techniques présentées pendant la formation
  • Des autodiagnostics : repérage de ses meilleures expériences, partage d’expériences, analyser son propre comportement, son style lorsque l’on forme les autres
  • La création d’outils

Evaluation en cours et/ou fin de formation

  • Autodiagnostic personnel :
  • Repérage de ses meilleures expériences.
  • Partage d’expériences.
  • Analyse de son propre comportement, de son style lorsque l’on manage une équipe.
  • La formation se terminera par un quizz sur les éléments vus pendant la formation

COMMENTAIRES :

  • Une attestation de formation est remise à chaque stagiaire en fin de stage rappelant l’intitulé, le nombre d’heures et les compétences et connaissances acquises pendant la formation.

PUBLIC :

Tous salariés amenés à manager ou gérer une équipe commerciale composée de commerciaux sédentaires ou mobiles, sur site ou délocalisés …

TARIFS

Inter-entreprise (base 5P) (4 pers. Min- 12 pers. Max) Intra-Entreprise (4 pers. Min- 12 pers. Max) Individuelle
252,00 € / personne 1260,00 € / groupe 1260,00 € / personne
Les tarifs peuvent être adaptés selon les besoins concrets – le paiement peut-être réalisé en plusieurs fois. Exonération de TVA au titre de l’article 261-4-4a du CGI
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