Développement commercial et de réseau
Parce qu’il faut répéter sans cesse qu’il n’y a pas d’entreprise sans business, sans chiffre d’affaires réalisé avec nos clients. Le développement marketing et commercial est fondamental et nécessite une attention particulière, des adaptations permanentes.
Souvent mal aimé en France le commerce, le métier de commercial ou de vendeur nécessite de haut degré de compétences. Le talent ne suffit que s’il repose sur une méthode de vente. Même avec l’automatisation, c’est bien le Capital Humain qui est au centre de la performance.
L’animation de réseau commercial et de distribution a été mon premier pas métier dans le monde du conseil. Le travail sur les méthodes de vente a été au cœur de mes accompagnements. C’est toujours un plaisir que d’aller sur le terrain trouver des solutions et accompagner la performance des commerciaux, des managers et des entreprises.
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Audit
Nous commençons par un état des lieux approfondi du business, basé sur une analyse fine des données et l’observation du terrain
Co construction
Nous identifions et priorisons ensuite les initiatives les plus pertinentes. Nous co-construisons les plans d’action, les nouveaux processus et outils commerciaux.
Accompagnement
Nous mobilisons l’ensemble de votre organisation commerciale et facilitons le changement par l’accompagnement terrain, la formation et le coaching, en nous adaptant aux spécificités locales.
Travailler des processus commerciaux pour la performance commerciale
La performance commerciale réside sur ce qui peut apparaitre comme un processus simple.
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Stratégie commerciale
Aligner les objectifs et les ressources
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Ciblage clients
Adapter l’intensité commerciale à l’importance du client
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Plan d’actions
Prioriser les actions sur le territoire de vente et les TOP clients
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Visite clients efficaces
Maximiser l’impact des visites clients
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Système de management
Manager le développement et la performance du capital humain
Tout l’enjeu est de concevoir un appareil commercial sur-mesure en co-construction avec les équipes commerciales, intégrant une simplification de l’organisation commerciale, la création de processus de vente performants, un système de management commercial autour de KPIs partagés. En parallèle, une amélioration du CRM permanente pour faciliter le travail des commerciaux.
Créer sa VOIe : la méthode de vente des entreprises performantes
Les entreprises les plus performantes du monde ne se contentent pas de se reposer sur leur ROI suivre les sentiers battus. Elles créent leur propre “méthode de vente”, sur mesure : VOIe. Cette méthode est le secret de leur succès, car elle est parfaitement alignée sur les besoins des clients et les parcours d’achat en constante évolution.
En tant que partenaire de nos clients, nous jouons un rôle de catalyseur. Nous identifions les leviers d’accélération commerciale et co-construisons leur méthode de vente avec leurs équipes. Notre expérience des meilleurs appareils commerciaux existants nous permet d’apporter des solutions concrètes et efficaces.
Une méthode de vente structurée et cohérente est essentielle.
- Elle améliore les taux de conversion et permet une croissance durable.
- Elle s’aligne sur les besoins des clients et favorise l’optimisation.
- En somme, elle est la clé du succès commercial.
Une méthode de vente est bien plus qu’un simple processus. C’est une boussole qui guide ces entreprises vers des sommets de croissance et d’efficacité.
Les deux piliers de la Méthode de Vente V.O.I. empowerment
Processus de Vente Orientés “Valeur”
Les entreprises mettent en place des processus de vente qui placent la valeur au cœur de leur stratégie. Ils sont uniformément déployés dans toute l’organisation. Voici ce qu’ils englobent :
- Développement des Clients : Elles accordent une attention particulière à la croissance et à la fidélisation de leur clientèle existante.
- Prospection : Elles cherchent constamment de nouvelles opportunités pour élargir leur base de clients.
- Gestion des comptes stratégiques : Elles veillent à entretenir des relations solides avec leurs clients clés.
Outils de Vente Orientés Insignht : “Action”
Pour mettre en œuvre ces processus, elles s’appuient sur des outils de vente qui favorisent l’action. Voici ce qu’ils incluent :
- CRM bien conçu : Un système de gestion de la relation client (CRM) efficace permet de suivre les interactions avec les clients, de personnaliser les communications et d’optimiser les ventes.
- Analyse des données : Elles exploitent les données pour piloter les performances commerciales. L’analyse permet d’orienter l’action et d’ajuster la stratégie en temps réel.
- Nous n’avons pas voulu parler d’intelligence artificielle, un outil de plus pour ces analyses.
Une méthode de vente est extrêmement importante pour les organisations commerciales :
- Structure et cohérence : Une méthode de vente fournit une structure claire et cohérente pour les équipes commerciales. Elle définit les étapes à suivre, les meilleures pratiques et les actions à entreprendre à chaque phase du processus de vente. Cela permet d’éviter les approches chaotiques et d’assurer une exécution uniforme.
- Répétabilité et scalabilité : Une méthode de vente bien définie est répétable. Elle permet aux vendeurs de reproduire des succès passés et d’apprendre des échecs. De plus, elle est scalable, ce qui signifie qu’elle peut être appliquée à grande échelle sans perdre en efficacité.
- Amélioration des taux de conversion : En suivant une méthode de vente, les vendeurs sont mieux préparés pour gérer les objections, identifier les opportunités et conclure des transactions. Cela se traduit par des taux de conversion plus élevés.
- Alignement avec les besoins clients : Une méthode de vente prend en compte les besoins et les préférences des clients. Elle permet aux vendeurs de personnaliser leur approche et de créer une expérience positive pour les acheteurs.
- Mesure et optimisation : Une méthode de vente fournit des métriques pour évaluer les performances. Elle permet d’identifier les domaines à améliorer et d’optimiser continuellement les processus.
Révolution des canaux de distribution 5G
Comme les navigateurs, vous avez le choix : rester à quai ou hisser les voiles vers l’inconnu. Nous sommes là pour vous accompagner dans cette aventure. Ensemble, nous pouvons créer une nouvelle carte des canaux de distribution, une carte qui mène vers des horizons prometteurs.
Il ne suffit pas d’avoir le meilleur bateau, il faut un équipage pour qu’il prenne la mer.
Évolution des canaux de distribution
Les attentes des clients sont en constante évolution. Ils réclament davantage de valeur, des solutions personnalisées et des expériences d’achat sur mesure. Si leurs besoins ne sont pas satisfaits, ils n’hésitent pas à changer de fournisseur ou de canal de vente.
Les modèles commerciaux évoluent, tout comme les technologies, ce qui perturbe les structures traditionnelles des canaux de distribution. Face à ces changements, de nouvelles compétences et processus commerciaux sont nécessaires.
Dans de nombreux secteurs, les canaux de distribution sont gérés par des tiers. Cependant, les entreprises ont tendance à trop compter sur les performances de leurs distributeurs.
Gestion des performances
De plus en plus, les entreprises analysent l’ensemble du parcours client et réalisent qu’elles doivent revoir leur gestion des canaux de distribution.
Certaines décident même de prendre le contrôle direct de leur distribution pour garantir une expérience client cohérente à tous les points de contact.
Malgré ces constats, beaucoup d’entreprises hésitent à s’adapter et à prendre des initiatives. Elles craignent de perturber leurs activités existantes ou manquent de connaissances et d’expérience.
Pourtant c’est bien la clef de la réussite. Dès lors qu’un facteur du parcours client évolue c’est l’ensemble du réseau de distribution qui doit évoluer.
Créez vos propres canaux
De nos jours, les clients sont des explorateurs intrépides, cherchant constamment de nouvelles expériences et des solutions sur mesure. Ils sont prêts à changer de cap, à quitter les sentiers battus, et à explorer des horizons inconnus. Dans ce contexte, les entreprises doivent repenser leur approche des canaux de distribution. Imaginez-vous en capitaine intrépide, voguant sur des mers inexplorées. Votre navire ? Votre entreprise. Vos voiles ? Vos canaux de distribution. Dans cette aventure, nous vous invitons à jeter un regard neuf sur ces voies commerciales et à tracer votre propre route vers le succès.
L’ère de la personnalisation, du personal branding client
Les clients ne veulent plus d’une approche universelle. Ils veulent du sur-mesure, de l’authenticité. Imaginez un voyageur qui choisit son itinéraire en fonction de ses propres intérêts, plutôt que de suivre un guide touristique standard. Les clients attendent des canaux de distribution qu’ils s’adaptent à leurs besoins spécifiques. Les clients ne veulent plus d’un ciel uniforme. Ils cherchent des constellations uniques, des étoiles qui brillent spécialement pour eux. Imaginez un client qui découvre une étoile filante dans votre boutique en ligne, puis la retrouve dans votre magasin physique. C’est là que la magie opère. En prenant le contrôle de votre distribution, vous pouvez personnaliser l’expérience client à chaque étape du parcours.
La quête de la cohérence
Imaginez un orchestre où chaque musicien joue sa propre partition sans coordination. Le résultat serait cacophonique. De même, une entreprise avec des canaux de distribution disparates risque de décevoir ses clients. Pour garantir une expérience cohérente, il est essentiel de gérer vos canaux de manière intégrée. De même un navigateur sans carte est perdu. Pour éviter cela, il est essentiel de cartographier vos canaux, de les aligner et de les harmoniser. Cela peut signifier travailler main dans la main avec vos partenaires existants ou même créer vos propres canaux. Imaginez une carte étoilée où chaque point de contact brille en parfaite synchronie. Une carte qui va vous faciliter la navigation.
La peur du changement ou le trésor du changement calculé
Le changement peut être effrayant, mais il est aussi porteur d’opportunités. Certaines entreprises hésitent à s’adapter, craignant de perturber leurs activités existantes. Pourtant, l’immobilisme peut être encore plus risqué. Certains capitaines hésitent à changer de cap. Ils craignent les tempêtes, les récifs cachés. Mais le vrai danger réside dans l’immobilisme. Les entreprises audacieuses embrassent le changement, naviguent vers de nouveaux horizons. Elles comprennent que chaque virage est une opportunité de découvrir des terres inexplorées. Après tout, les explorateurs audacieux ont été des navigateurs et ont découvert de nouveaux continents en prenant des risques calculés ! Nous vous encourageons à embrasser le changement, à explorer de nouvelles voies et à innover.
La voie et l’équipage de la connaissance
La connaissance est la boussole qui guide les navigateurs. Pour naviguer dans le monde complexe des canaux de distribution, il est essentiel d’acquérir des connaissances approfondies. Un bon capitaine s’entoure d’un équipage compétent. Pour maîtriser vos canaux de distribution, vous avez besoin de connaissances solides. Notre équipe d’experts partenaires est là pour vous guider. Ils peuvent vous aider à comprendre les tendances du marché, à identifier les partenaires stratégiques et à concevoir des canaux efficaces. Ils connaissent les courants du marché, les étoiles montantes, et les écueils à éviter. Ensemble, nous pouvons cartographier votre parcours vers le succès. Ensemble, nous pouvons hisser vos voiles vers des sommets inattendus
Animer
Alors, prêt à lever l’ancre ? Votre aventure commence ici !
Dans ce contexte, nous aidons nos clients à améliorer leurs performances en analysant et en, faisant évoluer la manière dont ils sont supportés, gérés et incentivés. Nous aidons également à trouver de nouveaux partenaires, ainsi qu’à concevoir et prototyper efficacement de nouveaux canaux. Noud vous aidons à un développement rapide et une gestion pragmatique des conflits inter-canaux.
Que votre boussole soit la créativité, que vos voiles soient gonflées par l’audace !
L’animation d’un réseau de distribution joue un rôle essentiel en lien avec les arguments certes métaphoriques que j’ai évoqués précédemment. Voici pourquoi :
Cohésion et communication : Dans les entreprises possédant plusieurs points de vente, il est crucial de créer une cohésion entre les membres du réseau. L’animation permet de rassembler ces acteurs autour d’un but commun : faire prospérer la marque et développer le chiffre d’affaires des points de vente. Elle assure également une communication optimisée, car aujourd’hui, les consommateurs recherchent des marques qui personnalisent leurs messages marketing. Les points de vente, en contact direct avec les clients, collectent les données nécessaires à cette personnalisation. Et ce, bien plus précisément que sur les canaux digitaux
Répondre aux attentes des clients : Les consommateurs recherchent une expérience personnalisée et de proximité. L’animation de réseau permet de s’organiser pour répondre à ces attentes. En créant un lien entre la marque et le consommateur grâce à la proximité locale, elle favorise une expérience plus authentique.
Déléguer à la proximité, au local : Chaque point de vente a ses spécificités territoriales et économiques. Le siège ne peut pas gérer seul la communication de tous ses membres. Déléguer cette tâche aux acteurs locaux permet d’adapter les messages en fonction des profils de clients spécifiques à chaque zone de chalandise.
Croissance et autonomie : En donnant de l’autonomie à votre réseau, vous favorisez sa croissance. Chaque point de vente peut mieux répondre aux besoins locaux et contribuer activement au développement commercial global.
En somme, l’animation de réseau est la boussole qui guide votre navire à travers les canaux de distribution. Elle vous permet d’explorer de nouveaux horizons et de créer une expérience client exceptionnelle.
Nous accompagnons nos clients pour améliorer les performances de leurs canaux existants. Nous abordons la manière dont ces canaux sont supportés, gérés et stimulés. De plus, nous les aidons à identifier de nouveaux partenaires et à concevoir efficacement de nouveaux canaux, tout en gérant pragmatiquement les conflits inter-canaux.