Dynamiser sa force de vente

DUREE : 21 heures

OBJECTIFS

  • Organiser et accompagner l’équipe commerciale
  • Fixer les objectifs
  • Assurer le contrôle tout en développant l’autonomie des individus
  • Evaluer les résultats
  • Apprécier et valoriser les performances individuelles et collectives
  • Assurer un rôle pédagogique
  • Soutenir la motivation

CONTENUS

Prise de contact et évaluation des compétences des stagiaires

  • Identifier les attentes des salariés participants
  • Identifier leurs pratiques de management
  • Identifier leurs points forts et ses points d’améliorations

Les principes de base du management

  • Le rôle du manager de l’équipe commerciale
  • La détermination des règles du jeu
  • L’exercice du contrôle et de l’autorité et le cadre réglementaire associé
  • Les différentes sources de motivation

Le pilotage du collaborateur

  • Les méthodes de détermination des objectifs individuels
  • Le choix et l’analyse des indicateurs de réussite
  • Les comportements à adopter face à l’erreur et face au conflit
  • Le briefing et le suivi de l’équipe

Le management de l’équipe commerciale

  • L’analyse des comportements à adopter en fonction du contexte organisationnel (mise en place de l’équipe, reprise d’une équipe, être promu dans l’équipe)
  • L’organisation, la hiérarchisation et la pérennisation des actions commerciales
  • L’esprit d’équipe à inculquer et/ou favoriser : mobiliser, fédérer autour d’objectifs collectifs
  • La transformation du changement en source de motivation

L’appréciation et l’optimisation des performances

  • Les notions de performances individuelles et collectives.
  • La construction des outils de mesure des performances
  • Le suivi des résultats commerciaux
  • L’analyse des écarts constatés et la mise en place d’actions correctives
  • L’optimisation des performances : coaching, accompagnement, binômes…

Mise en situation

  • Réalisation d’une réunion commerciale
  • Réalisation d’entretien individuels de feedback ou d’accompagnement
  • Réalisation d’une formation des commerciaux
  • Mise en situation sur la résolution de problèmes avec le commercial
  • Gestion des conflits entre commerciaux

Retour d’expérience

  • Identifier les techniques utilisées
  • Identifier ce qui a changé depuis le début de la formation dans les pratiques
  • Identifier ce qui a marché et ce qui a posé problème
  • Proposition de solutions basées sur l’échange

Gérer les problèmes quotidiens

  • Résoudre les problèmes et conflits et situations difficiles par une méthodologie simple.
  • Savoir dire « non » quand cela est nécessaire
  • Faire respecter le cadre de travail et les règle de fonctionnement
  • Résoudre les problèmes et conflits et situation difficiles par une méthodologie simple.
  • Méthode SORA
  • Gérer les personnes difficiles, susceptibles, caractérielles, refusant les critiques…
  • Gérer les personnes qui ne respectent pas les règles et perturbent le fonctionnement de l’équipe

Recruter et l’intégrer un commercial

  • L’identification et la formalisation du besoin
  • La négociation des moyens avec les différents acteurs du recrutement
  • La déclinaison du besoin en profil de poste et missions
  • Les différentes étapes du recrutement
  • L’intégration : une phase déterminante et délicate

Bilan de la formation

  • Validation des acquis
  • Evaluation de la formation

CONDITIONS SPECIFIQUES ET PREREQUIS 

  • Maîtrise de la langue française et de l’écrit ; 
  • Equipement informatique récent portable avec webcam ; 
  • Connexion internet – Pack office ou équivalent ; 
  • Connaissances de base des outils bureautiques ; 

NOTA :

  • Aucun matériel ni logiciel spécifique n’est requis pour accéder aux cours à distance autre qu’énoncé ci-dessus. 
  • Possibilité de regroupements sur certains thèmes avec d’autres porteurs de projet.

MODALITES D’ADMISSION 

Admission après entretien. RDV à distance. Veillant à s’assurer de la réalité d’un projet entrepreneurial. 

MODALITES D’ACCES

Entrées et sorties permanentes avec un délai d’accès à la formation de 45 jours.

LES POINTS FORTS DE LA FORMATION 

Ce dispositif est une formation courte, adaptée et individualisée. Elle est axée sur un développement important des compétences transversales nécessaires à un entrepreneur. Intervenants confirmés en création/reprise et développement des territoires. 

INFORMATIONS PRATIQUES 

14h de formation 

Plusieurs rythmes possibles 

Ce dispositif est une formation courte, adaptée et individualisée. Elle est axée sur un développement important des compétences transversales nécessaires à un entrepreneur. 

Intervenants confirmés en creation/reprise et développement des territoires. 

MODALITES PEDAGOGIQUES ADAPTEES AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP : 

Formation à Distance Documents adaptés, Facile à lire et à comprendre 

ACCESSIBILITE : place de parking – accessibilité – ascenceur 

Horizon conseil référence ses formations accompagnement à la création d’entreprise, éligibles CPF. Datadock | Mon compte formation | Cap Metiers Nouvelle-Aquitaine | CMa formation. 

METHODES PEDAGOGIQUES 

  • FORMATION ACTION : Application des acquis aux projets ; Très forte individualisation ; 
  • INTERVENTIONS DE PROFESSIONNELS et des réseaux de financement des projets 

Les méthodes pédagogiques sont basées sur quatre axes : 

  • Des apports théoriques qui s’appuieront sur un support professionnel très complet qui servira de guide et restera propriété du stagiaire ; 
  • Des ateliers/exercices : mise en situation pratique sur des cas concrets pour repérer les compétences clés, utiliser les techniques présentées pendant la formation ; 
  • Des autodiagnostics : repérage de ses meilleures expériences, partage d’expériences ; 
  • La création d’outils ; 
  • Evaluation en cours et/ou fin de formation ; 

Autodiagnostic personnel et plan d’action 

  • Repérage de ses meilleures expériences.  
  • Partage d’expériences. 
  • Analyse de son propre comportement, de son style lorsque l’on manage une équipe. 

Modalités pédagogiques adaptées personnes handicapées 

  • A DISTANCE – COURS accessibles depuis le domicile. 
  • PRÉSENTIELS : location d’une salle accessible 
  • SUPPORTS DE COURS ADAPTES : FALC

TARIFS

Inter-entreprise (base 5P)
(4 pers. Min- 12 pers. Max)
Intra-Entreprise
(4 pers. Min- 12 pers. Max)
Individuelle
378,00 € / personne 1890,00 € / groupe1890,00 € / personne
Les tarifs peuvent être adaptés selon les besoins concrets – le paiement peut-être réalisé en plusieurs fois.
Exonération de TVA au titre de l’article 261-4-4a du CGI

Dynamiser sa force de vente

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