La Négociation commerciale

DUREE : 21 heures

OBJECTIFS

  • D’utiliser des techniques de vente avec clients simples et complexes
  • Compléter leurs argumentaires de ventes
  • Mieux appréhender les visites clients (petits et gros)
  • Traiter les objections
  • D’utiliser les techniques de négociation
  • Conclure plus rapidement des ventes
  • Être plus à l’aise pour aborder des clients complexes

CONTENUS

Prise de contact et évaluation des compétences des stagiaires

  • Identifier les attentes des salariés participants
  • Identifier leurs pratiques de management
  • Identifier leurs points forts et ses points d’améliorations

Le processus de vente

  • Présentation des étapes de la vente (premier contact, recherche besoin argumentation, gestion des objections)
  • Focus sur définir les objectifs de ma visite
  • Focus sur bien préparer ma visite (ce qu’il faut faire et pourquoi c’est important)
  • Focus sur la découverte client
  • Mener l’entretien efficacement
  • Générer la confiance pour gagner en influence
  • Utiliser les techniques de communication
  • Transformer les besoins implicites en besoins explicites

Identifier les freins et les motivations des clients

  • Simulation d’entretiens
  • Partage d’expériences entre anciens et débutants

Construire son argumentaire

  • Scénario d’une démonstration positive en 7 points
  • Valoriser les caractéristiques de ses produits/services
  • Mettre en avant les avantages distinctifs
  • Structure d’un argument solide
  • Forme d’un argument percutant

Comprendre la signification des objections/réclamations

  • Identifier la nature des réclamations
  • Les bons réflexes à adopter
  • Un tremplin vers la fidélisation

Répondre aux objections/réclamations

  • Traitement des objections/réclamations
  • Rechercher la véritable demande du client
    • Simulation d’entretiens de vente suivant des situations données par les stagiaires
    • Partage d’expériences entre anciens et débutants

Création d’une fiche d’auto-évaluation de la phase vente

Les techniques de négociation

  • Annoncer une mauvaise nouvelle à un client
  • Quelques techniques de négociation
  • S’appuyer sur l’autre pour trouver une solution
  • Rester ferme et souple à la fois
  • Focus négociation
    • Simulation d’entretiens de vente suivant des situations données par les stagiaires
    • Partage d’expériences entre anciens et débutants

Présenter et défendre son offre et son prix

  • Comportement du client face si différence entre attente et offre (offre et prix)
  • Dynamique de perception du prix

Création d’une fiche d’auto-évaluation de la phase négociation

Savoir conclure une négociation puis la vente

  • Savoir conclure
    • Identifier le bon moment
    • Effacer tous les motifs d’inquiétude
    • Utiliser les techniques efficaces pour concrétiser l’acte d’achat
  • Savoir préparer l’avenir
    • Faire du client une référence active
    • Pérenniser la relation
    • Fidéliser
  • Identifier les techniques utilisées
  • Identifier ce qui a changé depuis le début de la formation dans les pratiques
  • Identifier ce qui a marché et ce qui a posé un problème
  • Proposition de solutions basées sur l’échange

Communiquer au quotidien avec des clients exigeants ou difficiles

  • Définir son propre cadre
    • Limites de l’offre
    • Demandes clients hors cadre
    • Attitudes hors limites des clients
  • Savoir cadrer ou recadrer un client : recadrage constructif
  • Savoir dire « non » quand cela est nécessaire
  • Gérer les différentes personnalités au sein de la clientèle
  • Développer une relation de confiance avec le client

Différencier problème, tension, crise et conflit

  • Qu’est-ce qu’un conflit ?
  • Comment et pourquoi le conflit ?
  • Faut-il toujours éviter les conflits ?
  • Connaître les principales causes et éléments déclencheurs des conflits
  • Comprendre la dynamique conflictuelle : du biais perceptuel à la rupture
  • Se projeter dans l’après conflit pour se positionner avec efficacité

Assumer ses responsabilités face aux conflits

  • Prendre conscience de ce qui dans son comportement peut générer des conflits
  • Prendre du recul pour assumer ses propres erreurs et faire face à ses émotions

Bilan de la formation

  • Validation des acquis
  • Evaluation de la formation

CONDITIONS SPECIFIQUES ET PREREQUIS 

  • Maîtrise de la langue française et de l’écrit ; 
  • Equipement informatique récent portable avec webcam ; 
  • Connexion internet – Pack office ou équivalent ; 
  • Connaissances de base des outils bureautiques ; 

NOTA :

  • Aucun matériel ni logiciel spécifique n’est requis pour accéder aux cours à distance autre qu’énoncé ci-dessus. 
  • Possibilité de regroupements sur certains thèmes avec d’autres porteurs de projet.

MODALITES D’ADMISSION 

Admission après entretien. RDV à distance. Veillant à s’assurer de la réalité d’un projet entrepreneurial. 

MODALITES D’ACCES

Entrées et sorties permanentes avec un délai d’accès à la formation de 45 jours.

LES POINTS FORTS DE LA FORMATION 

Ce dispositif est une formation courte, adaptée et individualisée. Elle est axée sur un développement important des compétences transversales nécessaires à un entrepreneur. Intervenants confirmés en création/reprise et développement des territoires. 

INFORMATIONS PRATIQUES 

14h de formation 

Plusieurs rythmes possibles 

Ce dispositif est une formation courte, adaptée et individualisée. Elle est axée sur un développement important des compétences transversales nécessaires à un entrepreneur. 

Intervenants confirmés en creation/reprise et développement des territoires. 

MODALITES PEDAGOGIQUES ADAPTEES AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP : 

Formation à distance documents adaptés, facile à lire et à comprendre 

ACCESSIBILITE : place de parking – accessibilité – ascenceur 

Horizon conseil référence ses formations accompagnement à la création d’entreprise, éligibles CPF. Datadock | Mon compte formation | Cap Metiers Nouvelle-Aquitaine | CMa formation. 

METHODES PEDAGOGIQUES 

  • FORMATION ACTION : Application des acquis aux projets ; Très forte individualisation ; 
  • INTERVENTIONS DE PROFESSIONNELS et des réseaux de financement des projets 

Les méthodes pédagogiques sont basées sur quatre axes : 

  • Des apports théoriques qui s’appuieront sur un support professionnel très complet qui servira de guide et restera propriété du stagiaire ; 
  • Des ateliers/exercices : mise en situation pratique sur des cas concrets pour repérer les compétences clés, utiliser les techniques présentées pendant la formation ; 
  • Des autodiagnostics : repérage de ses meilleures expériences, partage d’expériences ; 
  • La création d’outils ; 
  • Evaluation en cours et/ou fin de formation ; 

Autodiagnostic personnel et plan d’action 

  • Repérage de ses meilleures expériences.  
  • Partage d’expériences. 
  • Analyse de son propre comportement, de son style lorsque l’on manage une équipe. 

Modalités pédagogiques adaptées personnes handicapées 

  • A DISTANCE – COURS accessibles depuis le domicile. 
  • PRÉSENTIELS : location d’une salle accessible 
  • SUPPORTS DE COURS ADAPTES : FALC

TARIFS

Inter-entreprise (base 5P)
(4 pers. Min- 12 pers. Max)
Intra-Entreprise
(4 pers. Min- 12 pers. Max)
Individuelle
378,00 € / personne 1890,00 € / groupe1890,00 € / personne
Les tarifs peuvent être adaptés selon les besoins concrets – le paiement peut-être réalisé en plusieurs fois.
Exonération de TVA au titre de l’article 261-4-4a du CGI
se former à la négociation

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